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旅游风景区故事营销策划

点击数:   文章来源:品牌中国网  更新时间:2008年07月24日

一个成功的故事案例:这是在一家宝马汽车的销售现场。

销售人员面带微笑,向客户进行推广:“先生,来,请进入我们的驾驶室,亲身感受一下驾驶的快感吧。来,坐好。你想象一下:仲夏傍晚,你开着这辆车,驰骋在海滨大道上,无尽的美景扑向你的眼帘,微咸的海风吹拂着你的头发,车里都是你所喜欢的皮革的味道,同时伴随着优美的音乐,我们车里还有车载冰箱,里面装满了美食美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友,他们和你一起共享着生命中这样最美好的时光。这辆车就像你家的老狗一样,它将会陪着你,度过无数的晨昏,见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你,我将会尽快邀请这样一位朋友进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月的秋天,天高气爽,何不趁现就把这款爱车开回家呢?”

个案分析:奢侈品的销售的关键在于客户的购买热情是否足够被调动。很多时候,我们会发现:对于奢侈品品牌的潜在客户来讲,他可能回家思考了半个月,最后还是买了这款车。可是为什么不是此时、此刻立即购买呢?其中有一个很大的潜在心理因素:客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不急待立刻、马上就要拥有这辆车。

让我们再来回顾一下当时讲故事销售的销售人员的功力:

而讲故事销售的过程中,销售人员通过语言向客户勾勒了一副活色生香的生活场境。在头脑想象的“情境”中:客户“看”得到无尽的美景、“闻”得到微咸的海风、皮革味;“听”得到悦耳的音乐;“尝”得到美食美酒,而且和家人朋友欢聚的幸福“感”就回荡在心间。五种感官因素都被加入了销售人员的推广中。它们综合向客户提供了一种难以言喻的心理体验:“愉悦感”。正是这种臆想中的愉悦感捕捉了客户的心。而客户的心则是通往客户的钱袋最快的途径。

交广传媒旅游策划机构认为:尤其是销售人员的最后一句:“现在正是9月的秋天”更是为客户立即下订单提供了充分的依据。

所以,当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了,客户的购买热情可能已经推到了99度,如何来提升这最重要、最关键的1度?我们需要与客户感性的层面打交道。销售过程中,客户感性的参与更多,购买的可能性更高。

作为感性销售的工具,讲故事就是销售的临门一脚。它通过销售人员的角色魅力,在交易过程中增加了买卖双方的乐趣,让客户的情绪体验不止成为一句空话,有效地促成了购买的发生。同时,更为下一步的客户升级埋下了伏笔。

笔者在黄金周期间走访河北太行山区锦山、棋盘山等新景区,发现生态自然游成了这些景区主打品牌,没有听到以前太行山区景区常要“隆重”推介的“传说故事”。

北京、石家庄、保定等城市到河北太行山区不过百公里左右,这里的旅游开发已有一二十年的历史,过去景区开发时,常要杜撰些有关景点的“传说”。赞皇嶂石岩开发时“打造”出不少景点故事,比如说某景点古代曾有一对相爱的青年私奔来居住,后来又有什么什么样的波折等等,故事随风景一起“面市”。当时在野三坡等景区,也可听到类似的故事。这些故事多是由各地民间故事加工而成,原本与景点自身没有太多联系。

随着人们假日的增多,太行山景区越来越为城里人所熟悉,到山里旅游的人们逐渐从赏景猎奇变为亲近自然的休闲。风景依旧,当年编撰的故事却早已被风吹雨打去了。在新推出的景点上,杜撰故事的功夫也不再受青睐。

井陉县锦山是今秋新推出的景区,笔者听导游一路介绍,反复强调到景区是自然生态游,着重推荐景点的自然风光,涉及到景点往事的只是抗战中八路军的战斗故事,而这是有当事人和史料可证明的。交广传媒旅游策划机构认为:景点从热衷杜撰故事到崇尚生态自然游,既说明弄虚作假的东西终归没有市场,也折射出人们旅游观念从猎奇向休闲的转变。

在此,笔者将与众多景区市场营销人员一起,探讨如何讲好风景区故事营销这一有趣的话题。

作者:

胡森——河南交广传媒旅游策划营销公司策划总监,非著名旅游策划实战专家;联系邮箱:joint_media@126.com如有不同见解,可来电商讨13733187876原创文章版权所有,如欲转载,请注明作者及文章出处。博客地址:http://hi.baidu.com/jointmedia严重声明:任何转载或转贴禁止任何隐去作者"胡森"和联系方式及本声明内容;否则,不论机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究法律责任!

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